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内销额增长至6.5亿！调解生产应对“隆冬”，29年鮰鱼加工厂如何一步步壮大？

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宣布时间：2024-01-03 10:19

来源：海产专业媒体

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29年深耕“一鱼一虾”，从出口型水产企业乐成转型内销渠道，万农水产是如何在转型和厘革中不绝应对我国水产行业与形势的变革？背靠湖北富厚的淡水资源，万农水产的生长壮大给黑点叉尾鮰行业带来哪些思路？

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湖北，素有“千湖之省”与“鱼米之乡”的美誉，是全国最重要的淡水鱼主产区，也是全国淡水渔业第一大�。蛟炝诵×骸⒑有返榷喔銮О僖诓档乃ひ盗矗彩俏夜诘悴嫖蝉t的主要产区。上世纪80年代，黑点叉尾鮰从美国原种引进，具有无肌间次、无鳞、肉质细腻、富含维生素和卵白质等特点，是优质的淡水水产品。“千湖之省”清洁充分的水源，为黑点叉尾鮰的养殖提供了良好的生长情况。

在湖北众多水产养殖区中，位于江汉平原要地的洪湖从20世纪八九十年代开始因地制宜生长水产工业。洪湖市万农水产食品有限公司（以下简称“万农水产”）正是在这样的配景下逐步生长成为农业工业化国家重点龙头企业。

资料显示，万农水产是一家集养殖、研发、加工及销售为一体的大型现代化淡水水产品生产加工企业，主营淡水鱼养殖以及小龙虾、黑点叉尾鮰等水产加工产品的研发、生产与销售，业务出口和内销双渠道，是我国老牌的水产出口企业。在黑点叉尾鮰领域，万农水产已经生长成为行业头部企业。

29年深耕“一鱼一虾”，从出口型水产企业乐成转型内销渠道，万农水产是如何在转型和厘革中不绝应对我国水产行业与形势的变革？背靠湖北富厚的淡水资源，万农水产的生长壮大给黑点叉尾鮰行业带来哪些思路？2023-2024年度中国市场巴沙鱼·黑鱼·黑点叉尾鮰工业调研期间，海鲜指南走进了万农水产，与洪湖市万农水产食品有限公司副董事长罗红宇进行了交流。

洪湖市万农水产食品有限公司副董事长罗红宇

老牌水产出口企业转型内销渠道：从1：9到9：1的背后，是经营思路+市场赋能

1998年，万农水产的前身德炎水产开始大力生长水产外贸业务。2010年，公司年出口额已生长至5000万美元，黑点叉尾鮰、小龙虾等产品脱销美国和欧洲。

可是，受新冠疫情、贸易战和外洋市场消费疲软影响，2020年前后我国水产出口业务整体陷入低迷，外贸市场连续疲软的配景下，越来越多出口导向型水产企业开始转型内销，万农水产也是其中的一员。

罗红宇介绍，以前万农水产的小龙虾和黑点叉尾鮰出口和内销比例约莫是9:1，近些年向内销市场转型后，出口和内销市场比例已经转变到1:9，其中黑点叉尾鮰出口和内销比约为4:6。

有关报道显示，2022年，在出口缺乏千万美元的情况下，万农水产海内销售额增长到6.5亿元，产品卖到全国20多个省份，成为10多家头部生鲜和大型连锁餐饮公司深度相助同伴�？梢运担谒隹诘兔缘那榭鱿卵杆僮停蚺┧叨粤苏獠狡�。

而转型乐成的要害，是工业链结构。据罗红宇介绍，就黑点叉尾鮰来说，万农水产年加工量约莫7000-8000吨，是全国加工黑点叉尾鮰头部企业，“别的，万农水产还拥有中国鮰鱼加工企业唯一的自有标准化鮰鱼养殖基地，面积达11000亩，是国家级健康养殖和生态养殖示范基地，从苗种、饲料、渔药、养殖规范和养殖技术等全面治理和监控，包管黑点叉尾鮰原料品质和供应。”

可是，罗红宇也坦言，黑点叉尾鮰从出口向内销渠道转型中也会遇到困难，其中较为典范的是鮰鱼片产品在内销市场的推广。美国是古板的鮰鱼片消费市�。墒酋t鱼片很难在海内推广，其主要原因是价格。

“以无刺鱼片原料来说，与鮰鱼片相比，竞品巴沙鱼片和罗非鱼片具有明显的价格优势，价差甚至能抵达40%以上。在这种情况下，纵然许多企业对鮰鱼片产品感兴趣，但也会对价格‘望而却步’。我们一经实验在海内推广鮰鱼片，可是实际销量很难支撑工厂的大规模生产。一款产品如果要培育市�。罴虻ゴ直┑姆椒ň褪窍却蛟斐黾鄹裼攀疲墒酋t鱼片这个产品目前还很难做到。”

“鱼片这条路走欠亨，我们就开发调理鮰鱼、烤鮰鱼、酸菜鮰鱼片，这几年海内烤鱼市场蓬勃生长，我们顺势推出了底味调理鮰鱼和麻辣、香辣、蒜蓉、青花椒等差别口味和规格的烤鱼。大宗供应电商客户、商超和连锁餐饮，特别是烤鱼系列产品，抛弃落后的油炸工艺，率先在海内接纳烘烤工艺加工，提升烤鱼品质和口感，获得乐成，目前产销两旺。甚至外洋客户也闻风而动，下单购置。”

水产市场低迷的2023：万农从多方面顺势调解生产战略！

在转型内销市场后的2023年，万农水产又遭遇了水产行业面临的配合难题：消费疲软。

“疫情三年虽然内销市场也受到影响，但似乎很少泛起今年这般行情昏暗。行业认为疫情政策调解后消费会快速回暖，没想到没有盼来‘抨击性消费’，却迎来了众多工厂的高位库存量。”罗红宇笑言，“关于加工厂来说，恒久处于高位的库存就意味着连续亏损，这是水产行业今年配合面临的压力和挑战。”

罗红宇总结，今年烤鱼餐饮市场在原料采购上有3个明显的趋势：

首先，原料规格下降，许多以往主要订购1-1.4KG规格的餐饮企业，今年越来越多需求800-1000g甚至更小规格的原料；

其次，订货量下降明显，有的餐饮企业订购量降幅甚至抵达50%；

另外，餐饮采购越发“挑剔”，对产品品质的把控越发严格。

面对今年行情带来的挑战，万农水产以控制生产规模和原料价格来应对，“以鮰鱼来说，2022年岑岭期原料日采购量抵达10-15万斤，今年的采购量控制在8-10万斤。”

“原料价格上，我们会快速跟进市场动向，并迅速做出调解。近两个月我们调解了5次价格，但基本上以下调为主。因为下游客户对原料市场动向跟踪也同样紧密，关于工厂来说，下调价格不料味着增加了销量和利润，基本上让利给了客户。今年行情下工厂端很难从行情涨跌上赚取实际利润。”

同时，今年黑点叉尾鮰原料价格处于低位，关于加工厂来说是囤积原料的好时机，可是在库存高位、消费疲软的配景下，更多加工厂关于囤积原料望而却步，从而陷入两难境地。

罗红宇介绍，万农水产主要从这几个方面考虑加工问题：

首先，主要以自有养殖基地供应的及格黑点叉尾鮰为主，规格及格、药残检测及格是焦点。

其次，如果原料供应缺乏，会部分接纳外采的方法填补空缺。

另外，会凭据市场售价、加工本钱等多个维度倒推，来权衡原料价格，包管销售端的基本毛利润。

“可是这种应对方法会保存一个问题：如何包管加工出来的每条鱼都切合我们对规格的要求？针对此问题，我们主要通过价格杠杆来调控，好比，切合要求的原料鱼订价在7元/斤，不切合的原料价定在5元/斤左右，通过这种订价战略来尽量降低不切合要求的原料比例。但药残检测是红线，价格再低也一律拒收。”

“同时，我们也在连续加大研发的投入，对鮰鱼和其他水产品进行预制菜深加工的开发，和客户深度相助，在形态、口味上出新，近期会有一批新品面世，以期在市场开发、提升毛利上有所突破，满足客户和市场需求。”

“诸多举措的基础目的是控制企业经营本钱�；钕吕矗窍纸锥嗡笠凳滓悸堑氖虑�。”

湖北水产行业缩影：淡水原料资源富厚，加工集群缺乏；淡季下的生产不饱和，是加工厂面临的现状！

作为湖北淡水养殖的重要产区，洪湖水产的生长一定水平上也是整个湖北水产的缩影。

据悉，洪湖优势的水产品类包括小龙虾、清水蟹、鮰鱼和四各人鱼，是全国第二巨细龙虾原料产地。可是，巨大的淡水资源优势并没有带来水产加工的强势，目前洪湖陈规模的加工厂数量并未几，水产加工工业集群尚未形成，主要集中在小龙虾和淡水鱼加工。

罗红宇体现，许多小龙虾加工厂碰面临原料淡旺季的生产安排问题，“由于原料上市具有集中性，小龙虾加工厂每年生产周期基本只有3个月，这意味着小龙虾加工厂每年会经历8-9个月的生产淡季。在这种情况下，一些加工厂会选择鱼糜加工，或者选择和小龙虾差别季上市的其他鱼类，以填充全年生产的空期。但由于订单量少、订单不稳定等因素，许多工厂依然保存长时间的生产空档期”

“关于我们来说，纵然结构小龙虾和黑点叉尾鮰加工体系，但依然碰面临生产不饱和、车间设备闲置等问题。小龙虾加工往往是全车间进行生产，而黑点叉尾鮰只需要运行一到两个生产车间。这种生产上的空档是许多湖北加工厂当下面临的现状。”（文/海鲜指南编辑部刘少聪）

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海鲜粥

制作要领： 1.姜切丝，小香葱切小段（用葱尾）。 2.选用大明虾结合花蟹碰撞，使粥更鲜甜美味。 3.花洗净切成小块，和虾一起加入一点盐，白胡椒粉料酒腌制10分钟。 4.提前把米加入适量的水熬成稀粥，等粥熬到20分钟左右下入姜丝把腌好的虾，蟹，一个一个放进锅里，加入胡椒粉，再开锅后5-6分钟加入小香葱和香油即可享受美味了。

清蒸鱼

制作要领： 1.半斤多的石斑鱼洗洁净，背上划两刀； 2.加入少许的料酒、姜片、葱段放锅里蒸7-8分钟（蒸好后汤倒掉）； 3.放入葱丝、加入酱油、味精后热油泼上引发出香味即可。

生腌海鲜

制作要领： 1.蟹或虾处理洁净，用白酒浸泡3-5分钟捞出。 2.放入大蒜、香菜、柠檬、料酒、小米辣、姜、生抽、醋、香油糖适量。 3.冰箱静置6小时或以上入味。 4.装盘。

椒盐皮皮虾

椒盐皮皮虾

制作要领： 1.虾洗净，加黑胡椒，料酒，盐腌制30分钟。 2.洋葱，米椒，大蒜，小葱，姜切碎备用。 3.腌好的虾裹少许生粉，入热油锅炸至变色，捞出，待油温升高再入油锅复炸至脆，捞出备用。 4.锅内留底油，加葱姜末，翻炒至脱水变色，转小火入虾，盐，椒盐翻炒均匀，加适量白砂糖，翻炒均匀，关火装盘�？�。

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